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Customer Relationship Managment (CRM) Sommerferien: Zeit für die Adressenpflege

In fast allen Bundesländern haben die Sommerferien bereits begonnen oder stehen unmittelbar bevor. Handwerksbetriebe sollten einmal durchatmen und die Zeit zur Pflege ihrer Kundendaten nutzen. Damit lassen sich neue Umsatzpotenziale erschließen.

adressen
Wer den Überblick seiner Kunden nicht verlieren will, muss regelmäßig Adressen pflegen und aktualisieren. -

Über die Jahre wachsen die Kundendatenbanken auch in kleinen und mittleren Handwerksbetrieben kontinuierlich an. Doch jährlich werden auch durchschnittlich mehr als zehn Prozent aller Adressen von Privathaushalten unzustellbar, wie die Deutsche Post in einer Studie festgestellt hat. Das liegt beispielsweise an Umzügen, Todesfällen und an Änderungen bei postalischen Daten. Hinzu kommen Fehler in der Anrede oder im Namen sowie doppelte Aussendungen, welche die guten Geschäftsbeziehungen gefährden.

Daher sollten die Kundenadressen regelmäßig überprüft werden. Zumal die Kosten für eine Aktualisierung in der Regel deutlich niedriger sind als Produktion, Versand, Retouren und erneuter Versand unzustellbarer Mailings, Geschäftsbriefe und Pakete.

Die Deutsche Post direkt hat deshalb einen Ratgeber zum Adressmanagement veröffentlicht. Zum Beispiel sollten Betriebe sich vor dem Aufbau der Kundendatenbank folgende Fragen stellen:

  1. Ist im Unternehmen bereits eine Softwarelösung vorhanden, mit der eine professionelle Kundendatenbank aufgebaut werden kann?
  2. Welche Unternehmensbereiche/Abteilungen sollen die Daten nutzen?
  3. Welche Daten sind dafür relevant?
  4. Sind die gewählten Kategorien eindeutig und verständlich?

Eine gut geführte Kundendatenbank sollte neben den reinen Adressdaten, welche die Erreichbarkeit sicherstellen, weitere kundenspezifische Informationen enthalten. Maxime bei der Strukturierung dieser Daten ist die Frage: "Welche Informationen über den einzelnen Kunden helfen mir bei der treffsicheren Zielgruppenansprache?"

Mögliche Themenfelder, um die Adressdaten angereichert werden können, sind:

  • soziodemografische Merkmale
  • psychografische Merkmale
  • wirtschaftliche Merkmale
  • Merkmale zum Kaufverhalten

  Zu den wirtschaftlichen Merkmalen gehören:

  • Beruf des Haushaltsvorstandes
  • Berufstätigkeit weiterer Haushaltsmitglieder
  • Haushaltseinkommen
  • Vermögenssituation
  • Immobilienbesitz
  • Bonitätsdaten

Zu den Merkmalen des Kaufverhaltens gehören:

  • Umsatz pro Einkauf
  • Kaufhäufigkeit
  • durchschnittliche Anzahl der gekauften Produkte
  • durchschnittlicher Umsatz in definiertem Zeitraum
  • Umsatz pro Produktgruppe
  • Packungsgrößen
  • bevorzugte Sortimente und Marken

Weitere nützliche Tipps zur Adressenpflege, etwa auch zum Thema Datenschutz, finden Sie in Teil 1 und Teil 2 des kostenfreien Ratgebers "1x1 des Adressmanagements". sg

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