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Neukundengewinnung für Handwerker So betreiben Sie erfolgreiches Online-Marketing

Die Welt wird digitaler, das bekommen auch regionale Handwerksbetriebe zu spüren. Warum Online-Marketing deshalb für die Neukundengewinnung immer wichtiger wird und was man dabei zu beachten hat.

Die Digitalisierung zieht so langsam in fast jeder Branche ein – auch in das Handwerk. Das Internet und die digitalen Möglichkeiten sorgen dafür, dass immer mehr Verbraucher ihre Suche nach dem passenden Dachdecker oder Maler der Region in einer Suchmaschine beginnen - und plötzlich tut sich ein neues Aufgabenfeld aus, in das sich der Handwerksbetrieb einarbeiten muss: Die Kundengewinnung und den erfolgreichen Umgang mit den digitalen Medien.

Suchmaschine statt Telefonbuch

War es vor einigen Jahren noch das Telefonbuch, wird heute – häufig auch mit dem Smartphone von unterwegs - der nächste Elektriker per Internet gesucht. Beschränkt man sich auf den Platzhirsch Google.de mit über 80 Prozent Marktanteil, findet man oft folgende Informationsmöglichkeiten vor:

  1. Bezahlte Werbeanzeigen von Google (jeweils die ersten und die letzten drei Ergebnisse)
  2. Vergleichs- oder Bewertungsportale
  3. Gut optimierte Webseiten von Handwerksbetrieben
  4. Allgemeine Portale wie gelbeseiten.de oder digitale Telefonbücher
 

Nun stellt sich die Frage: Was ist, wenn sich ein Handwerksbetrieb mit dem Thema Online-Marketing und den verschiedenen Kanälen nicht beschäftigt? Oder anders gefragt: Wer hat langfristig einen deutlichen Wettbewerbsvorteil? Der Handwerker, der sich weiterhin auf Empfehlungen beruft und denkt, "das wird schon, bei mir zahlt sich die gute Qualität aus." - oder derjenige, der Seminare zum Thema Marketing besucht, möglicherweise einen eigenen Mitarbeiter für das Thema Social-Media einstellt und der mit einer modernen und ansprechenden Website Termine über das Internet vereinbart? 

Die Antwort liegt auf der Hand. Natürlich wird der digitale Wandel nicht von heute auf morgen einschlagen - aber er wird kommen. Dazu kann man einfach mal einen 18-jährigen Teenager fragen: Wie wird er in einigen Jahren nach einem Handwerker suchen, wenn er in seine erste Wohnung zieht? Und nach welchen Kriterien wird er sich entscheiden?

Wie sieht eine ansprechende Handwerker-Website aus?

Die meisten Werbeagenturen oder Webdesigner machen ihr Handwerk gut - aber vergessen meist, dass der Handwerker seine Website nicht nur als Visitenkarte nutzen möchte. Es wird meist nur auf das Design geachtet und Aspekte wie Werbetext, Kontaktmöglichkeiten oder eine authentische Vorstellung des Teams werden vernachlässigt oder gänzlich weggelassen. Aber wie sieht eine Handwerker-Website aus, die ansprechend ist und gleichzeitig auch Kunden gewinnt?

1. Statt "Herzlich willkommen bei der Firma Meyer Sanitär GmbH" heißt die Überschrift beispielsweise "Heizung kaputt oder Rohr defekt? Wir helfen Ihnen." und holt den Besucher direkt bei seinem Problem ab.

2. Der Handwerksbetrieb wird mitsamt dem Team vorgestellt - mit einem Foto, dem Geschäftsführer oder auch einem Video. Dies schafft Vertrauen und hebt ab. Der Interessent möchte wissen, wem er seinen nächsten Auftrag erteilt.

3. Die Website wird darauf ausgerichtet, dass sie Anfragen und Anrufe generiert - die Telefonnummer oder auch ein Button zum Kontaktformular sollte auf jeder Unterseite und besonders der Startseite prominent platziert sein. Oft wird es dem Besucher sogar schwer gemacht, die Telefonnummer überhaupt zu finden - und das volle Potential wird verschwendet. Gerade in der heutigen Zeit gilt die "Drei-Sekunden-Regel": Wenn der Nutzer nicht innerhalb von drei Sekunden weiß, was ihn erwartet und wo er den Handwerker kontaktieren kann, wird er wieder auf "Schließen" klicken und möglicherweise zum Mitbewerber wandern.

Die Website steht, aber passende Besucher fehlen?

Eine ansprechende Website allein ist nur die halbe Miete - nun gilt es, passgenaue Interessenten auf diese Website zu leiten. Es kann ein ganzer Vollzeitjob sein, sich mit Möglichkeiten der Besuchergewinnung auseinanderzusetzen und diese zu testen. Speziell für Dienstleister (wie etwa Handwerksbetriebe) haben sich in der Praxis folgende zwei Kanäle als besonders effektiv erwiesen:

  1. Gezielte Kundenansprache über Google Adwords (bezahlt, dafür schnell, flexibel und zielgerichtet einsetzbar)
  2. Eine lockere, ansprechende Facebook-Präsenz mit optionaler Werbeschaltung

Die meisten Branchenbücher, Gutscheinaktionen, Online-Portale oder jegliche andere kurzfristige Aktionen sind nicht zu empfehlen - man kann sich diese Mühe auch sparen, nach der 80/20-Regel arbeiten und die beiden oben genannten Kanäle zum Erfolg bringen.

In Online-Werbekanäle zu investieren lohnt sich

Lohnt es sich, mit einer ansprechenden Website mit prominenter Telefonnummer und direkt ersichtlichem Kontaktformular eine Werbeanzeige zum Suchbegriff "Maler Bremen" zu schalten und dort monatlich 300-500 € zu investieren? Definitiv. Ein Werbekanal wie Google Adwords oder auch Facebook Ads sollte nicht als Ausgabe, sondern als Investition gesehen werden. Ein Budget sollte es spätestens nach erfolgreichem Test auch nicht geben. Denn wenn man mit 500 € im Monat drei Aufträge gewinnt, warum sollte man nicht ab sofort 1000 € monatlich für fünf bis sechs Aufträge investieren? Solange es die Kapazität im Betrieb hergibt, sollte das verfügbare Volumen voll ausgeschöpft werden.

Wer sich selbst mit dem Thema Google Adwords beschäftigen möchte, sollte sich unbedingt vorher mit folgenden Begriffen vertraut machen oder die Durchführung und Optimierung in Expertenhände geben:

  1. Negative Keywords
  2. Keywordoptionen
  3. Landingpage
  4. Call to Action
  5. Splittesting

Neukundengewinnung über "Leads"

Eine weitere Möglichkeit der Neukundengewinnung für Handwerksbetriebe besteht darin, sogenannte qualifizierte "Leads" zu kaufen. Dabei arbeitet der Betrieb mit einem sogenannten Leadanbieter zusammen, der in den Suchmaschinen besonders stark platziert ist und über die Reichweite verfügt. Nutzer stellen dort eine Angebotsanfrage und diese wird dann an passende regionale Anbieter vermittelt. Viele Unternehmen arbeiten bereits erfolgreich mit diesem Modell, andere wiederum stempeln es als "wenig lohnend" ab. Insbesondere für Unternehmen mit starkem Vertrieb kann sich das Thema "externe Anfragen" jedoch lohnen.

Voraussetzung für eine erfolgreiche Arbeit mit Leads ist die schnelle Kontaktaufnahme - denn Studien haben ergeben, dass der Interessent sich in über 60 Prozent der Fälle für den Anbieter mit dem Erstkontakt entscheidet - selbst wenn die Anbieter danach ein noch besseres Angebot unterbreiten. Für kleinere Handwerksbetriebe ist dies meist nicht zu realisieren - wenn man das System aber einmal verstanden und für sich erfolgreich umgesetzt hat, bietet es laufende Auftragschancen. Und das auch in Zeiten, in denen es einmal "nicht so gut" läuft.

Die heutige Erwartungshaltung der Nutzer

Dazu passend ist das Thema der Erwartungshaltung. Wir als Verbraucher gewöhnen uns in vielen Dingen im Alltag an eine steigende Bequemlichkeit - heute bestellen wir Pizza nicht mehr per Telefon, sondern nur noch per App auf dem Smartphone.

Gerade die junge Generation würde man alleine mit dem Telefon nicht mehr erreichen - die meisten Jugendlichen telefonieren nicht gern, denn sie sind es nicht gewöhnt. Stattdessen sollte alles per App und mit dem Handy funktionieren. Diese Erwartungshaltung übertragen wir automatisch auch auf andere Branchen. Wir möchten mit dem Handwerksbetrieb um die Ecke einen direkten Online-Termin vereinbaren können - beispielsweise am Samstagabend, wenn wir im Büro sowieso niemanden mehr erreichen. Dazu gibt es passende Tools, die für die komplette Terminverwaltung eine Gesamtlösung anbieten.

Der Appell an alle Handwerksbetriebe

Handwerksbetriebe sollten sich folgende Fragen hinsichtlich ihres Online-Auftritte stellen und entsprechend nachbessern:

  • Ist Ihre Website ansprechend und übersichtlich, weiß der Interessent direkt wo er Sie anrufen oder kontaktieren kann?
  • Wie viele Ihrer Aufträge gewinnen Sie aktuell schon über das Internet?
  • Was spricht gegen eine langfristig angelegte Facebook-Seite, auf der Sie sich und das Team und ihre tägliche Arbeit in 1-2 wöchentlichen Beiträgen vorstellen?

Autor: Valentin Drießen ist Gründer von Hausfrage und Experte für die Neukundengewinnung im Internet. Seine Spezialgebiete sind Paid Advertising und User Experience. Neben der Arbeit liebt er Fitness und kocht gerne mediterrane Gerichte.

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