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Marketing aktuell: Gutscheine Gutscheine: Kunden gewinnen und binden

Gutschein-Portale wie Groupon oder DailyDeal haben in Deutschland regen Zulauf. Doch auch kleine und mittelständische Betriebe aus dem Handwerk können mit Hilfe von Gutscheinaktionen neue Kunden gewinnen und sie langfristig an das Unternehmen binden. Eine Rabattschlacht ist dafür gar nicht nötig.

Für die Zufriedenheit eines Kunden ist neben der Qualität eines Produktes oder einer Dienstleistung, der Service eines Betriebes aber natürlich auch der Preis entscheidend. Ein Kunde freut sich umso mehr über seinen Einkauf, wenn er das Gefühl hat, damit ein gutes Geschäft gemacht zu haben, das bei der Konkurrenz nicht zu bekommen gewesen wäre. Doch Handwerksbetriebe müssen sich nicht auf Rabattschlachten und Dumping-Preise einlassen, um mit Gutscheinen erfolgreich Kunden zu gewinnen.

Auch beim Einsatz von Gutscheinen ist es entscheidend, eine durchdachte Strategie zu verfolgen, die nicht nur kurzfristig zu steigenden Umsätzen führt, sondern unter dem Strich Gewinne abwirft. Die erste Überlegung sollte deshalb sein, welche Art von Gutscheinen Sie einsetzen möchten und zu welchen Bedingungen diese an die Kunden vergeben werden.

Neukunden gewinnen

Besonders attraktiv ist die Neukunden-Akquise mit Gutscheinen. Potenzielle Kunden, die noch nie zuvor bei Ihnen einen Einkauf oder einen Auftrag getätigt haben, bringen Ihrem Betrieb zu Beginn eine natürliche Skepsis entgegen. Der Kunde stellt sich die Frage, warum er sich für Sie entscheiden sollte und nicht für die Konkurrenz. Eher zweitranging ist für den Kunden zu diesem Zeitpunkt die Qualität Ihrer Leistungen. Letztendlich wird der Kunde erst nach getaner Arbeit beurteilen können, ob Sie gemachte Versprechungen auch einhalten können.

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Greifbarer sind hingegen konkrete Preisvorteile, die Sie anbieten. Ein attraktiver Neukundengutschein könnte zum Beispiel ein Erlass von zehn Prozent auf den ersten Einkauf/Auftrag sein. Eventuell können für ihren Betrieb Gutscheine lukrativer sein, die an einen bestimmten Auftragswert gebunden sind. Beispielsweise räumen Sie ab einem Auftragswert von 500 Euro einen Rabatt von 50 Euro ein. Geschickte Unternehmer locken Kunden auch mit einer Staffelung von Rabatten je nach Auftragswert. Dies könnte Schnäppchenjäger dazu veranlassen, eine größere Dienstleistung als zunächst geplant bei Ihnen in Auftrag zu geben, um zumindest gefühlt einen möglichst großen Preisvorteil zu bekommen. Neben einem monetären Rabatt bietet es sich insbesondere für Handwerksbetriebe an, eine kostenfreie Dienstleistung als Geschenk zum eigentlich Auftrag anzubieten.

Stammkunden aufwecken

Doch nicht nur bei Neukunden ist der Einsatz von Gutscheinen attraktiv. Schauen Sie zum Beispiel in Ihren Unterlagen nach, welcher Stammkunde schon länger keine Dienstleistung mehr in Anspruch genommen hat. Erinnern Sie Ihn zum Beispiel per E-Mail oder Brief an Ihre Dienstleistung und bieten ihn im Zuge dessen einen Rabatt auf den nächsten Auftrag an. Dies zeigt Ihrem Stammkunden, dass Sie ihn nicht vergessen haben und besonders wertschätzen.

Gutscheine sind auch für den Gewinn von Folgeaufträgen ein erfolgsversprechendes Mittel. Die Wahrscheinlichkeit steigt, dass ein Kunde nach erledigtem Auftrag sich erneut für Sie entscheiden wird, wenn Sie ihm für einen Zweitauftrag einen Preisnachlass in Aussicht stellen.

Nicht zuletzt eignen sich Gutscheine auch dafür, Ihren Betrieb bekannter zu machen. Warum sollte ein Kunde nicht einen Gutschein von Ihnen zum Geburtstag eines Freundes verschenken. Der Beschenkte kommt dadurch vielleicht zum ersten Mal mit Ihrem Betrieb in Verbindung und wird sich bei seinem nächsten Handwerkerauftrag garantiert für Sie entscheiden.

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