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Kleine Betriebe unter Preisdruck Online-Konkurrenz: Wenn die Fachberatung Geld kostet

Sich vom Fachmann oder der Fachfrau beraten lassen und dann günstiger im Internet einkaufen: Das ärgert viele Einzelhändler und auch immer mehr Handwerker. Eine Klavierbaumeisterin aus Weimar verlangt nun eine Gebühr für ihre Beratung und bekommt viel Verständnis von ihren Kunden.

Bei ebay Kleinanzeigen bieten unzählige private Verkäufer gebrauchte Klaviere an. Die Preisspanne ist groß – zwischen mehreren hundert bis mehreren tausend Euro ist alles dabei. Bei einem solchen Kauf sind sich die Interessenten oft unsicher: Ist der Preis gerechtfertigt? Muss oder kann man das Klavier überhaupt noch stimmen und darauf spielen? Sind Reparaturen nötig – und wenn ja, was kosten sie? Genau solche vermeintlichen Klavierkäufer rufen dann bei Franziska Lange an und wollen von ihr Genaueres erfahren; sie erzählen von Marke, Baujahr und angeblichem Zustand des Klaviers und erhoffen sich einen Tipp von der erfahrenen Klavierbaumeisterin.

Doch statt einer Ferndiagnose bekommen sie von Franziska Lange dann ein Angebot: "Ich kann mir gerne das Klavier vor Ort anschauen, ich kann mitkommen zum Verkäufer und dann prüfen, ob sich der Kauf lohnt und der Preis gerechtfertigt ist", erklärt diese und fügt hinzu, dass das dann aber 50 Euro plus die Auslagen für die Anfahrt kostet. Ihr Beratungshonorar. Von Kollegen ihrer Branche in Süddeutschland weiß sie, dass diese 80 Euro verlangen.

Seitdem sich derartige und ähnliche Anrufe bei ihr häufen, verlangt die 27-Jährige den pauschalen Preis, wenn sie nach ihren Fachkenntnissen gefragt wird und dabei für sie kein Reparaturauftrag über 1.000 Euro folgt oder die Klavierinteressierten bei ihr ein Instrument kaufen. Erst kürzlich hat die Handwerksmeisterin auf ihrer Internetseite selbst eine kleine Umfrage gestartet und gefragt, ob ihre Kunden online die Preise vergleichen, bevor sie etwas kaufen oder einen Auftrag erteilen. Das Ergebnis hat sie überrascht: "Selbst bei dem Kauf von einem Klavier, das schon mal mehrere tausend Euro kosten kann, ist es den meisten wichtig, wenn sie ein paar Euro sparen können – sogar wenn sie dafür in Kauf nehmen, das Gerät zuvor nicht anschauen oder ausprobieren zu können."

Fachwissen nicht verschenken

Doch dann folgt oft der große Ärger, wenn die Kunden dann ein kaputtes Gerät zuhause haben und sie keinen Fachhändler an der Hand haben, der sich kümmert. "Wenn ich dann erklären muss, dass man das Klavier nicht mehr stimmen kann oder dass eine Reparatur teurer ist als der Rabatt, den sie über den Onlinekauf erzielt haben, ist der Ärger groß", erklärt Lange, die auch in einem solchen Fall an ihrer Beratungspauschale festhält. Sie möchte ihr Fachwissen nicht verschenken – vor allem dann nicht, wenn die Kunden durch die Möglichkeiten des Internets immer mehr zu einer "Geiz-ist-geil-Mentalität" neigen.

Sich im Fachgeschäft ausführlich beraten zu lassen und dann günstiger online einzukaufen, ist zum Trend geworden. Ein Trend, der vor allem kleine Einzelhändler, aber auch einige Handwerksbetriebe immer stärker belastet. Sie zahlen hohe Ladenmieten, stecken Zeit und Geld in eine qualifizierte Ausbildung und am Ende macht dennoch der den Gewinn, der statt mit Fachwissen mit dem günstigsten Preis aufwartet. Das ärgert viele, eine Beratungsgebühr wie sie Franziska Lange verlangt, ist dennoch selten. Die Kunden der Klavierbaumeisterin akzeptieren sie jedoch problemlos, wenn Lange die Chance bekommen hat, die Gründe dafür zu erklären.

Beratungsklau im Handwerk

Im Handwerk sind vor allem die Branchen vom sogenannten Beratungsklau betroffen, die Ladengeschäfte betreiben und dabei nicht wie die Augenoptiker oder Hörakustiker davon profitieren, dass die Krankenkassen die Kosten für die Vor-Ort-Dienstleistung ganz oder in Teilen übernehmen. So teilt sowohl die Bundesinnung der Hörakustiker als auch der Zentralverband der Augenoptiker und Optometristen auf Anfrage mit, dass der Onlinehandel bislang keine große Konkurrenz darstellt. Im Brillengeschäft macht der online generierte Umsatz aktuell nur etwa fünf Prozent aus. Und der Verband meldet, dass das Vertrauen der Verbraucher in Online-Anbieter von Brillen nach wie vor sehr begrenzt sei. Somit halte sich auch der Beratungsklau in Grenzen.

Das sieht in den Gewerken der Klavierbauer und auch beispielsweise bei den Raumausstattern anders aus, bestätigt der Zentralverband Raum und Ausstattung. In den letzten beiden Jahren komme es häufiger vor, dass Kunden sich im Geschäft oder vor Ort  beraten lassen und dann ihr Glück im Internet versuchen, berichtet Raumausstattermeister Ralf Vowinkel, der auch Obermeister der Raumausstatter-Innung RheinHaardt ist. "Gerade im Bereich Sonnenschutz und Insektenschutz, aber auch schon mit Bodenbelägen wurde ich nach Aufmaß und Beratung schon häufiger mit Preisen aus dem Internet konfrontiert." In den Bereichen Fensterdekoration sei der Onlinehandel dagegen noch in der Anfangsphase. Doch auch das werde sich aus seiner Sicht in den nächsten Jahren sicherlich ändern.

Stimmen die Maße? Risiko alleine beim Kunden

Eine generelle Beratungsgebühr wird sich laut Vowinkel in seiner Branche dennoch derzeit nicht etablieren lassen. "Hierzu müssten die Kollegen alle an einem Strang ziehen", sagt er und möchte aber nicht ausschließen, dass diese in bestimmten Fällen sinnvoll sein kann – etwa bei sehr aufwendigen Beratungen und Planungen, wenn vor Ort beim Kunden ein Aufmaß genommen wird oder wenn es um Angebote für Versicherungsschäden geht. Dabei sei eine Art Schutzgebühr schon heute bei einigen Betrieben üblich.

Auch er erlebt das starke Preisbewusstsein der Kunden, doch er muss zugeben, dass es für diese natürlich günstiger sei, wenn sie mit genauen Vorstellungen und Maßen online bestellen und dabei keine Planung oder Fachberatung Teil des Verkaufs ist. "Zumal das Risiko, dass die Maße stimmen, alleine der Kund trägt. Somit kann der Onlinehandel den Fachhandel schon mal mit zwanzig Prozent unterbieten", sagt der Raumausstattermeister.

Oft gefragt: "Geht es auch ohne Rechnung?"

Klavierbaumeisterin Franziska Lange erkennt den Preisdruck, den mancher Kunde heutzutage selbst schafft, auch daran, dass sie sehr oft danach gefragt wird, ob es denn auch ohne Rechnung ginge. "Ich muss dann immer wieder erklären, dass ich das nicht mache und weise dann darauf hin, dass man meine Rechnung ja auch steuerlich absetzen kann, was viele gar nicht wissen", sagt sie. Es gebe dann aber auch einige, die lieber einen anderen Betrieb beauftragen und darauf hoffen, hier ihr Klavier schwarz repariert zu bekommen oder auch für eine Beratung nur ein "Trinkgeld auf die Hand" zu geben.

Ähnliches geschieht, wenn Franziska Lange bei der Inspektion eines alten Klaviers feststellen muss, dass es weder gestimmt noch repariert werden kann. Dann würden manche Kunden davon ausgehen, dass sie nichts oder nur die Anfahrt bezahlen müssen – egal, wie lange die Klavierbauermeisterin für ihre Diagnose gebraucht hat, der kein Auftrag folgt. "Einige Kollegen von mir haben auch hierfür eine Pauschale eingeführt und genau das werde ich künftig auch machen", kündigt sie an.

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Kommentare

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w.wunderlich

online konkurenz- franziska lange

sehr gut das das thema mal aufen tisch kommt. klar ist das einfach , einem fachhandwerker mit einem auftrag zu winken... der hängt sich dann rein um diesen dienst zu leisten und wenn alles in trockenen tüchern ist heißt es , ja ich würd ja gerne , aber betrag X ist doch recht viel ich muß leider wen anderen nehmen.
irgendwann sind die zeiten vorbei wo man nem pferd ne karotte vor die nase hält damit es weiterläuft.
frau lange hat recht !
aber noch sind genug fachleute am markt und jeder muß leben was die preise ruiniert.
fachwissen wird meist über jahre oder gar jahrzehnte angesammelt.
bei mir heißt es immer : vieleicht ist es ja nur ne kleinigkeit...
egal
der tag kommt wo manche aufwachen- und so fern ist der nicht mehr!

freundliche grüße an Fr. Lange