Marketing -

Konzentration auf spezielle Kundenkreise Mit wenig Mitteln Kunden gewinnen

Die klassische Werbung ist nicht mehr ausschließlich das Maß aller Dinge. Marketing gelingt auch mit wenig Mitteln. Wer sich auf spezielle Kundenkreise konzentriert, bringt es auf lange Sicht weiter: Betriebe gewinnen leichter Aufträge und werden effizienter

Marketing im Handwerk
Stellt sich ein Betrieb als Experte dar – etwa für Umbauten in denkmalgeschützten Häusern –, wird er greifbarer. -

Viele Menschen setzen auf Werbung im Internet oder suchen sich ihren Handwerker gezielt nach speziellen Kriterien aus. So suchen Studenten eher nach günstigen Angeboten; Senioren orientieren sich eher am Rundum-Service. "Nur wer sich Gedanken macht und genau weiß, wer sein Kunde ist, der kann ihn auch gezielt ansprechen", betont Claudia Schimkowski von der Plochinger A-Ha! Agentur fürs Handwerk. Ihrer Meinung nach können die wenigsten Handwerker genau benennen, wer eigentlich ihre Kunden sind. "Wenn jemand sagt ‚Alle!‘, vergibt er viele Chancen", betont die Marketing-Expertin.

Betriebe, die sich endeutig zu einer Kundengruppe bekennen, gewinnen leichter Interessenten. "Ich brauche nicht möglichst viele Kunden, sondern die richtigen", sagt Schimkowski. Im Moment scheint diese These die meisten Betriebe nicht zu interessieren. Sie haben genügend Aufträge und sehen keine Notwendigkeit, an ihrer Strategie etwas zu ändern. "Viele Unternehmen haben Angst, dass sie nicht mehr ausreichend Aufträge erhalten, wenn sie sich auf eine bestimmte Zielgruppe konzentrieren", weiß Schimkowski aus Erfahrung. "Dabei ist das Gegenteil der Fall."

Stammkundenpflege und Referenzen

Indem sich der Handwerksbetrieb auf Kunden konzentriert, mit denen er besonders gut oder gerne zusammenarbeitet, wird er greifbarer: Er kann sich als Experte in einem Bereich darstellen, beispielsweise als Betrieb, der sich auf Malerarbeiten für Senioren spezialisiert hat oder Umbauten für denkmalgeschützte Häuser anbietet. Er verschafft damit bereits zwei der wichtigsten Marketingmaßnahmen überhaupt: Stammkundenpflege und Referenzen.

Denn nichts ist günstiger, als Kunden zu halten. Natürlich ist auch die Nachbetreuung der Kunden in diesem Zusammenhang wichtig. Unternehmen sollten nachfragen, ob die Kunden mit der Leistung zufrieden waren, oder an Kontrolltermine erinnern. Daraus folgt oft nicht nur ein weiterer Auftrag, sondern auch ähnlich gelagerte Arbeiten bei Bekannten.

So werben Sie wirksam

1. Zielgruppe definieren: Überlegen Sie sich, mit wem sie am besten, am häufigsten oder am liebsten zusammenarbeiten.
2. Schaffen Sie sich einen professionellen Internetauftritt, der Ihre Zielgruppe anspricht und Ihre Arbeiten darstellt.
3. Treten Sie in der Öffentlichkeit immer eindeutig auf. Suchen Sie sich eine Firmenfarbe, ein Logo oder einen Schriftzug.
4. Werden Sie nach außen sichtbar: Sorgen Sie für Referenzen bei Kunden – im Internet oder durch persönliche Empfehlungen – und treten Sie als Experte auf.
5. Werbemaßnahmen gezielt schalten: Was liest, schaut, hört Ihre Zielgruppe?

"Kundenbindung läuft von Mensch zu Mensch", betont die Marketing-Expertin. "Dafür brauche ich Beratung, Service und zwischenmenschliche Sympathie." Auch sparen die Handwerksbetriebe Geld mit der Konzentration auf eine Zielgruppe: Sie brauchen ihre Werbung nicht mehr breit zu fächern, sondern können gezielt Marketingmaßnahmen vornehmen.

Wer wegkommt vom Image des Generalisten, der kann sich als Experte etablieren. Wenn Handwerker es schaffen, sich als Experten in ihrem Metier zu positionieren, werden sie schneller wahrgenommen. Zu solchen Marketingmaßnahmen gehören beispielsweise Checklisten oder Ratgeber. Diese können an die lokale Presse und an die Haushalte der Zielgruppe versendet werden. Auch Vorträge sind eine Möglichkeit, von sich reden zu machen. "Als Experte bin ich nicht mehr mit meinen Mitbewerbern vergleichbar – ich steche heraus aus der Masse", betont auch Schimkoswski, "und kann damit auch die Preise umsetzen, die meine Arbeit wirklich wert ist."

Als ganz wichtig erachtet sie auch den Internetauftritt. Dafür genügt aber nicht die reine digitale Webseite. "Die Grundlage für jeden Erfolg ist heutzutage der Webauftritt", urteilt sie. "Der Kunde muss wissen, was ihm das Unternehmen zu bieten hat." Der Kunde müsse spüren, welche Persönlichkeiten sich hinter einer Firma verbergen. Im Kopf der Kunden bleiben Handwerker auch ohne dass sie viel Geld ausgeben – von Mensch zu Mensch.

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