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Viele Deutsche hätten gern mehr Geld Gehaltsverhandlung: Tipps für Chefs und Mitarbeiter

Am Equal Pay Day kommen die Gehaltsunterschiede zwischen Männern und Frauen jedes Jahr in die Diskussion. Doch nicht nur viele Arbeitnehmerinnen halten sich für unterbezahlt. Um ein Gespräch über das Gehalt zu bitten, fällt allerdings vielen schwer. Vorbereitung ist wichtig für den Erfolg bei der Gehaltsverhandlung – für Mitarbeiter und Chefs. So klappt's.

Noch immer besteht die sogenannte Gender Gap, die Gehaltslücke zwischen Männern und Frauen. Frauen verdienen je Arbeitsstunde über 20 Prozent weniger als Männer, meldet das Statistische Bundesamt. Am heutigen "Equal Pay Day" kommt diese Gehaltslücke wieder in die Medienberichte und die öffentliche Diskussion. Großartig geändert hat sich allerdings dennoch in den vergangenen Jahren kaum etwas. Im Durchschnitt verdienen Frauen 17,09 Euro je Stunde und Männer 21,60 Euro. Allerdings ist die Unzufriedenheit mit dem Gehalt eine Sache, die beide Geschlechter gleichermaßen betrifft.

So sind 56 Prozent der deutschen Arbeitnehmer der Meinung, dass sie eigentlich ein höheres Gehalt für ihre Leistung bekommen müssten. Sie halten sich einer Telefon-Umfrage der Wirtschaftsprüfungsgesellschaft Ernst & Young zufolge für unterbezahlt. Nur ein Prozent denkt das Gegenteil und ist so ehrlich, sich selbst als überbezahlt einzustufen. 43 Prozent ist dagegen zufrieden mit dem Gehalt.

Als wirklich unzufrieden mit dem Einkommen kann man der Studie zufolge die Deutschen jedoch nicht beschreiben: Auch wenn 76 Prozent der Befragten die Einkommensverteilung als grundsätzlich ungerecht hält, würden das nur wenige für das Unternehmen sagen, in dem sie arbeiten – eine Mehrheit empfindet das Gehaltsgefüge dabei als "überwiegend" fair.

Gehaltsverhandlung: Vorbereitung ist alles

Und genau das hat Folgen für die Unternehmen: Sie können damit rechnen, dass die Wechselbereitschaft der eigenen Mitarbeiter nicht sehr hoch ist – ähnlich wie der Karrieredrang. So ist das Interesse an einem Wechsel des Arbeitsplatzes im Vergleich zu einer ähnlichen Befragung zwei Jahre zuvor von 18 auf acht Prozent gesunken und das Karrierestreben innerhalb der Firmen bei den Männern von 58 Prozent auf 38 Prozent und bei den Frauen von 49 auf 31 Prozent.

Dennoch kann es auch jetzt durchaus passieren, dass Arbeitgeber in die Situation kommen, mit angestellten Mitarbeitern Gehaltsverhandlungen führen zu müssen. Wahrscheinlicher ist in diesen wirtschaftlich guten Zeiten jedoch das Gegenteil und neue Mitarbeiter sollen für die Firma gewonnen werden. Auch dann gilt es sowohl für diese als auch für die Chefs Gehaltsverhandlungen erfolgreich zu führen. Und das ist gar nicht so. Arbeitnehmer, die mehr Geld wollen, sollten sich gut auf das Gespräch vorbereiten und Chefs sollten sich überlegen, wie sie ihre Mitarbeiter motivieren. Wichtige Tipps für die Gehaltsverhandlung.

Bei Gehaltsverhandlungen braucht es besonders viel Fingerspitzengefühl. Ein Gespräch mit einem Vorgesetzten ist mehr als nur zu sagen: "Ich will mehr Geld!" Es ist ein professionell geführtes Verkaufsgespräch, in dem der Mitarbeiter seine Leistung konkret auf den Tisch legt und mit seinem Chef darüber verhandelt, welchen Preis er dafür zahlen kann und will.

Umgekehrt muss der Chef in den Gehaltsverhandlungen seine Sicht auf die Leistungen des Mitarbeiters ehrlich und offen kommunizieren. Er muss das Gehaltsgefüge und die Kostensituation des Unternehmens im Blick haben und die Belegschaft motivieren.  

Wir haben nachfolgend die wichtigsten Tipps für Angestellte und Chefs zusammengestellt.

Tipps zur Gehaltsverhandlung für Mitarbeiter

1. Wie bereite ich mich richtig auf die Gehaltsverhandlung vor?

Bevor man sich Hals über Kopf in ein Gehaltsgespräch stürzt, lohnt sich eine gute Vorbereitung. Im Vordergrund des Gesprächs steht die erbrachte Leistung. Notieren Sie alle Leistungen, die Sie erbringen, alle Aufgaben, die Sie erfüllen, und Anforderungen, denen Sie sich stellen. Dazu zählen vor allem Zusatzaufgaben und Projekte, die einen Mehrwert für das Unternehmen haben. Scheuen Sie sich nicht davor, auch Ihre sozialen Kompetenzen, Teamfähigkeit oder Zusatzqualifikationen aufzuführen. Vielleicht haben Sie es geschafft, eine Zielgröße zu übertreffen, eine Vorgabe überzuerfüllen oder ein Quartalsergebnis zu verbessern? Oder die Kunden waren besonders zufrieden? Alles zählt.

Wichtig ist, dass Sie Ihren Wert für das Unternehmen realistisch einschätzen. Argumentieren Sie dabei aber nie über Vergleiche mit anderen Kollegen. Das wirkt unprofessionell und Sie zeigen wenig Loyalität zum Unternehmen.

2. Als Mitarbeiter die Rolle mit dem Chef tauschen

Um sich bestmöglich vorzubereiten, tauschen Sie gedanklich die Rollen. Was könnte Ihr Chef entgegnen, wenn Sie ein höheres Gehalt fordern? Formulieren Sie Gegenargumente. Die wichtigsten Punkte können Sie gleich am Anfang auf den Tisch packen und Ihrem Gegenüber damit den Wind etwas aus den Segeln nehmen.

Für das Management eines Unternehmens ist die Motivation der Mitarbeiter entscheidend. Mit anderen Worten: Man wird Ihnen 10 Prozent mehr zahlen, wenn Sie 15 Prozent mehr Leistung bringen. Diese Win-win-Situation gilt es positiv zu formulieren. Machen Sie deutlich, wie gerne Sie für das Unternehmen arbeiten, zeigen Sie aber auch sichtbare Enttäuschung bei zu niedrigen Angeboten.

3. Wie viel Geld kann ich als Mitarbeiter bei der Gehaltsverhandlung fordern?

Unrealistische Lohnforderungen zeigen, dass man über die Situation des Unternehmens und der Branche nicht im Bilde ist. Holen Sie daher Erkundigungen ein, wie viel durchschnittlich für Ihre Position in der Branche gezahlt wird (Von-bis-Spanne), und überlegen Sie ehrlich, wo Sie sich leistungsmäßig in dieser Spanne einordnen würden.

Überlegen Sie sich auch, welche Zugeständnisse Sie eventuell für ein höheres Gehalt machen können. Die Bereitschaft, auch in eine andere Abteilung versetzt zu werden, die Arbeitszeit zu verändern oder mehr Reisetätigkeit zu übernehmen, signalisiert, dass man nicht unverdient mehr Gehalt verlangt. Formulieren Sie als zweiten Schritt konkret die Gegenleistung, die Sie vom Chef erwarten: Wie hoch soll die Gehaltserhöhung in Prozent oder Euro brutto oder netto sein.

Ihr Angebot wirkt überzeugender und Sie persönlich besser vorbereitet, wenn Sie eine krumme Zahl nennen, beispielsweise 3.750,00 Euro. Diese Zahl signalisiert "Ich weiß genau, was ich wert bin".

4. Wie kann ich das Gehalt von anderen Mitarbeitern vergleichen?

Um den richtigen Wert zu finden, kann ein Blick in die Statistik helfen. Wie viel wird durchschnittlich verdient, wie groß ist das Unternehmen und wo ist der Standort? Je größer ein Unternehmen, desto höher das Gehaltsgefüge. Ab einer Größe von über 500 Mitarbeitern ist Mehrgehalt von bis zu 50 Prozent über Branchendurchschnitt erzielbar. Im Vergleich zum Bundesdurchschnitt wird die Arbeitskraft in Hessen mit 10 Prozent, in Baden-Württemberg mit 9 Prozent und in Bayern mit 8 Prozent höher entgolten. Noch mehr gibt es in München mit rund 17 Prozent mehr Gehalt, in Hamburg sind es dagegen 7 Prozent.

Auch der Bildungsstand hat Einfluss auf das Gehalt. Akademiker erhalten durchschnittlich 20.000,00 Euro mehr pro Jahr. Fachwirte oder Meister verdienen ebenfalls mehr. Auch spezielle Kenntnisse steigern den eigenen Marktwert. Dies können Fremdsprachen, besondere handwerkliche Fähigkeiten, Computerkenntnisse, Führerscheine (Kran, Gabelstapler, LKW) oder andere Zusatzqualifikationen sein. Ebenso wichtig sind gesammelte Erfahrungen und Aufgaben im eigenen Unternehmen. Wenn Sie Lehrlinge ausbilden, ist dies ein sehr gewichtiges Argument.

5. Was kann ich neben Geld noch bei Gehaltsverhandlungen fordern?

Es gibt andere Möglichkeiten, als nur mehr Geld zu verlangen. Genauso wertvoll kann es sein, wenn eine besondere Leistung auf andere Art honoriert wird: Beispielsweise einen Zuschuss zum Kantinenessen, die Finanzierung einer Aus- und Weiterbildung, eine finanzielle Unterstützung für die private Altersvorsorge, aber auch die private Nutzung von Handy, Notebook oder Firmenwagen können wertvolle Gehaltsbestandteile sein, die sich beim Chef gut verkaufen lassen. Denkbar sind auch Sonderurlaub, Benzingeld, flexible Arbeitszeiten oder Mitarbeiterrabatte.

6. Psychologische Tricks bei Gehaltsverhandlungen anwenden

Wirtschaftspsychologen haben einige Dinge herausgefunden, die Ihnen bares Geld bringen können. So ist es immer von Vorteil, ein konkretes Angebot auf den Tisch zu legen. Wer so anfängt, erzielt am Ende oft ein besseres Ergebnis. Grund hierfür ist der sogenannte "Anchoring-Effekt". Der zuerst genannte Wert bleibt als "Anker" im Gedächtnis der Verhandlungspartner. Unser Gehirn sucht nach Vergleichswerten – findet es keine, bleibt der erstgenannte Betrag als Bezugspunkt bestehen. Liefern Sie überzeugende Argumente, wird der Chef am Ende vielleicht ihre Zahl verwenden, da er sich selber keine ausgerechnet hat.

Treten Sie selbstbewusst, aber nicht überheblich auf. Formulierungen wie "Ich weiß ja nicht, ob wir es uns derzeit leisten können, aber ich …" sind fatal. Sie bitten schließlich nicht um Almosen, sondern erwarten einen angemessenen Gegenwert Ihrer Arbeitsleistung. Bewahren Sie im Gespräch stets die Ruhe. Im Fachjargon werden Ruhepausen "Stand-by-Stress" genannt. Viele Mitarbeiter halten diese Pausen nicht gut aus und quasseln sich dann um Kopf und Kragen. Gerade am Schluss gilt es, das Tempo zu drosseln und zu einem überlegten Abschluss zu kommen.  

Tipps zur Gehaltsverhandlung für Chefs

Arbeitnehmer sind der wichtigste Produktionsfaktor im Betrieb. Als (Personal-)Chef muss man eine Gehaltsverhandlung daher unbedingt gründlich vorbereiten. Unabhängig vom Ergebnis soll der Mitarbeiter am Ende motiviert an seine Arbeitsstelle zurückkehren. Dies gelingt mit guten Argumenten und wenn auf Augenhöhe verhandelt wird. Dazu gehört auch, dass der Termin nicht unter Zeitdruck erfolgt oder verschoben wird. Ihre Mitarbeiter könnten dies als Geringschätzung auffassen. Für Sie ist die Gehaltsverhandlung ein Routinetermin, für Ihre Mitarbeiter aber der wichtigste Termin des Jahres.

1. Gehaltsverhandlungen sollten mit einer Leistungsanalyse starten

Als Vorgesetzter lenken Sie den Verlauf des Gesprächs. Es sollte stets mit einer Leistungsanalyse starten. Was ist gut, was ist schlecht gelaufen, welche Projekte wurden übernommen und wie sahen die Ergebnisse aus? Hierbei ist es wichtig, dass beide Seiten zu Wort kommen. Korrigieren Sie Ihren Mitarbeiter höflich, aber bestimmt, wenn Sie das Gefühl haben, dass Selbstüberschätzungen oder umgekehrt eine zu hohe Bescheidenheit auftreten.  Der Mitarbeiter muss und möchte in diesem Gespräch erfahren, wie er von Ihnen gesehen wird. Hierbei hilft nur Offenheit.

Wichtig ist, dass die Leistungsanalyse am Ende mit einem persönlichen Entwicklungsziel endet. Dies kann Motivation aufbauen und den Ausschlag für eine Gehaltserhöhung bieten. Wenn Sie einem Mitarbeiter 10 Prozent mehr zahlen und dieser anschließend 15 Prozent mehr Leistung erbringt, hat das Unternehmen profitiert.

2. Wie kann ich als Chef Mitarbeiter bei Gehaltsverhandlungen motivieren?

Ihr Ziel sollte sein, dass der Mitarbeiter leistungsbereit und motiviert aus dem Gespräch geht. Sollte das Budget derzeit keine Gehaltserhöhung zulassen, kann eine in Aussicht gestellt werden, wenn beispielsweise vorab vereinbarte Entwicklungsziele eingehalten werden. Oder Sie zahlen staffelweise ein höheres Gehalt. Vielleicht gibt es auch geldwerte Vorteile, die Sie ersatzweise anbieten können. Dies könnten Sonderurlaube, Mitarbeiterrabatte, Firmenwagen, flexible Arbeitszeiten oder ähnliche Vergünstigungen sein. Auch erfolgsorientierte Incentives sind besser als nichts.

Auf Dauer werden Mitarbeiter eine Gehaltsstagnation nicht akzeptieren. Die Folge wäre eine "Dienst-nach-Vorschrift-Mentalität" oder eine spätere Kündigung. Dabei sollten Sie immer bedenken, dass die Suche nach einem neuen Mitarbeiter bis zu 25 Prozent eines Jahresgehaltes kosten kann. Die innere Kündigung ist noch viel schlimmer. Wenn Mitarbeiter weniger Output bringen, für schlechte Stimmung im Unternehmen sorgen oder Kunden vergraulen, ist der Schaden kaum zu bemessen.

Wenn Sie einer Gehaltserhöhung zustimmen, sollte diese auch Wirkung erzielen. Die magische Grenze lautet 7 bis 8 Prozent. Erst ab dieser Größe fühlen sich Mitarbeiter ausreichend gewürdigt und bleiben leistungsbereit. Sollten einzelne Mitarbeiter in den Verhandlungen überzogene Forderungen stellen, kann man Kompromisse vorschlagen. Zielvereinbarungen beispielsweise. Werden diese erreicht, wird das Gehalt stufenweise angehoben.

3. Mitarbeiter wollen nicht immer mehr Geld bei der Gehaltsverhandlung

Manchmal geht es um mehr als um Geld. Menschen, die Probleme ungern ansprechen, können mit einer Gehaltsforderung zum Ausdruck bringen wollen, dass sie sich zu wenig wertgeschätzt, überfordert oder schlecht behandelt fühlen. Durch gezielte Fragen während der Situationsanalyse können Sie die wahren Beweggründe aufdecken.

Fragen Sie den Mitarbeiter, welche Aufgaben er gerne übernehmen würde, ob die einzelnen Tätigkeiten, die er zu verrichten hat, zeitlich sinnvoll eingeteilt wurden oder ob er für seine erbrachten Leistungen ein positives Feedback erhalten hat. Notieren Sie sich also vorab einige "Fangfragen", mit denen Sie erfahren können, wie es um die Situation der Belegschaft und des Mitarbeiters steht. Sehr gut funktioniert auch die Frage: "Ich kann mir vorstellen, Ihre Gehaltsforderungen zu erfüllen. Gibt es sonst noch etwas, worüber Sie reden möchten?"

4. Chefs sollten bei Gehaltsverhandlungen eine Gehaltsobergrenze einhalten

Ihre Mitarbeiter haben sich vor dem Gespräch meist überlegt, was sie künftig gerne verdienen würden. Auch für die Unternehmensleitung ist es wichtig, dass vorher eine klare Obergrenze festgelegt wird. Das Gehaltsgefüge des Unternehmens darf nicht gesprengt werden. Zu hohe Ungleichgewichte können zu schlechter Stimmung im Unternehmen führen.

Gut vorbereitet profitieren Chefs und Mitarbeiter von der Gehaltsverhandlung

Für beide Seiten gilt: Bereiten Sie das Gespräch gründlich vor und überlegen Sie, welche Leistungen welchen Mehrwert bringen. Formulieren Sie klar, was Sie haben möchten und warum. Üben Sie das Gespräch und wappnen Sie sich gegen alle Gegenargumente, die von Ihrem Gegenüber kommen können. Legen Sie sich dabei eine Strategie zurecht, in der Sie signalisieren, dass Sie zwar zielorientiert, aber nicht unflexibel sind. Es passiert zu leicht, dass sich im Gespräch die Fronten verhärten. Die vorbereiteten Unterlagen helfen, Zugeständnisse zu machen, die sich im Rahmen bewegen. Schaffen Sie eine offene Gesprächssituation für die Gehaltsverhandlung, in der beide Seiten profitieren können.

Arnita Arneitz /Michael Krabs/dhz

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