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Überzeugte Verkäufer Elektromobilität: Wie drei Autohäuser profitieren

Die Nachfrage steigt, das Angebot hinkt hinterher: Drei Autohändler berichten über ihre Erfahrungen mit Elektromobilität. Fazit: Es wäre eigentlich mehr drin.

Jürgen Sangl könnte deutlich mehr Elektrofahrzeuge verkaufen. Der Geschäftsführer des Autohauses Sangl in Landsberg am Lech handelt mit den Marken Hyundai, Mitsubishi und Kia und hat sich auf deren Elek­tromodelle spezialisiert. Über 900 rein batterieelektrische Fahrzeuge haben Sangls Kunden in den letzten zweineinhalb Jahren bestellt, mehr als 800 sind bereits ausgeliefert. Das Gerede von mangelnder Nachfrage kann er deshalb überhaupt nicht nachvollziehen.

Die Ursachen der vergleichsweise geringen Verkäufe lägen eher im Angebot. "Wenn ich keine Fahrzeuge habe, kann ich auch keine an den Kunden bringen", sagt Sangl und sieht die Hersteller in der Pflicht. Vor allem die deutschen Autobauer hinken seiner Ansicht nach der Entwicklung hinterher. "Die wollten den Markt nicht aufkommen lassen", vermutet Sangl.

Der Vorteil liegt bei ostasiatischen Produzenten

Möglichst unattraktive und teure ­E-Autos hätten VW, Mercedes und Co. bisher verkaufen wollen, um den Markt der Verbrennungsmotoren zu schützen. Folgerichtig verortet Sangl, der den Umschwung auf Elektromobilität aus innerer Überzeugung mitmacht, einen Wettbewerbsnachteil bei deutschen Herstellern. Bei südostasiatischen Autoproduzenten wie Hyundai oder auch chinesischen Angeboten erkennt er einen Vorteil.

Angelo Döring hat beim Thema Elektromobilität einen ganz festen Standpunkt. Der Kraftfahrzeugtechnikermeister ist sich sicher: "Wir haben keine andere Wahl, als uns darauf einzulassen." Seit 2012 verkauft und wartet der Geschäftsführer des Autohauses Gerhard Griesel aus dem nordhessischen Melsungen Elektroautos. Der Renault-Partner sieht sich selbst nicht als Experte, weiß aber, dass an diesem Investment kein Weg vorbeiführt. Immerhin kümmert er sich inzwischen mit 20 Mitarbeitern um bis zu 150 Elektroautos.

Döring ist einer der wenigen, die sich trotz der geringen Zahl an Folgeaufträgen auf den Verkauf und den Service für E-Autos eingelassen haben. Wie viele Kfz-Betriebe verstärkt Service für Elektroautos anbieten, kann der Zentralverband Deutsches Kfz-Gewerbe nicht sagen. Dazu liegen dem Verband keine Daten vor. Vermutlich hält sich die Zahl noch in Grenzen.

Wartungsaufwand ist deutlich geringer

Denn wirklich viel Geld verdienen kann man mit den Stromern nicht. Schließlich ist der Wartungsaufwand deutlich geringer als bei Verbrennungsmotoren. Kein Zahnriemenwechsel, kein Ölwechsel, selbst an den Bremsen ist wenig zu tun. "Das schmerzt ein wenig", gibt Döring zu. Und er selbst hätte gerne noch mit dem Investment gewartet, doch der Partner Renault hatte sich die Erweiterung sehr gewünscht. Immerhin musste Döring 40.000 Euro investieren, allein 8.500 Euro für den Stand zum Batterietausch. Drei Mitarbeiter wurden für diesen Service fortgebildet.

Doch diese Investitionen waren letztlich zwingend. Schließlich handelt es sich bei Elektroautos um Fahrzeuge, die nach einem völlig anderen Prinzip funktionieren und für deren Spezifika mit ihrer Hochvolt-Umgebung die Techniker geschult sein müssen. „Man braucht Leute, die wissen, was sie tun“, sagt Döring. Mag der Aufwand auch hoch sein – über mangelndes Interesse an den Fahrzeugen kann sich Döring jedenfalls nicht beklagen.

"Der Kunde akzeptiert nicht, was der Händler nicht ­erklären kann", Wolfgang Christl, Referent für Elektromobilität

Wolfgang Christl, Referent für E-Mobilität der Handwerkskammer für München und Oberbayern, weiß, dass die Nachfrage nicht das Problem ist. Die Kundenwünsche übersteigen derzeit einfach die Lieferfähigkeit. Im Moment habe auch nicht jedes Autohaus diese Antriebsart im Angebot. Kunden müssten übezeugt werden. Dies gelinge nur kompetenten Ansprechpartnern. Auch bei der Schulungsfrage gibt er Angelo Döring Recht. Den Vertrieb schließt er explizit mit ein. Denn der "Kunde akzeptiert nicht, was der Händler nicht erklären kann", sagt Christl.

Elektroautoverkäufe weltweit

Beim Autohaus von der Weppen in Stuttgart sorgt diese Leerstelle derzeit für viele Anfragen. Aus bis zu 60 Kilometer Entfernung kommen die Kunden zu Hendrik Handke, Verkaufsleiter E-Mobilität bei von der Weppen. Grund sei die Unerfahrenheit der Autohäuser vor Ort. Handke hört oft Klagen darüber, dass viele Händler einfach noch keine Ahnung hätten. Ein Urteil, dem er auch aus eigener Erfahrung nicht gänzlich widersprechen kann. "Selbst bei Veranstaltungen mit Fachleuten wird viel Quatsch erzählt", weiß er zu berichten.

Klischees schrecken Kunden noch ab

Die Kunden seien auch heute nur begrenzt offen für das Thema. Aber nicht mangels Interesse, sondern befeuert durch die vielen Klischees über Elektrofahrzeuge. Zu teuer, keine Infrastruktur, zu geringe Reichweiten. Alles Vorurteile, die die Nachfrage eher noch bremsen. Die größte Aufgabe sieht er deshalb darin, die Leute empfänglich zu machen.

Trotz der Vorbehalte sorgen die technologischen Fortschritte für eine stärkere Nutzung von Elektrofahrzeugen. Der weltweite Markt wächst laut dem Vermögensverwalter WisdomTree schnell – seit 2015 habe er sich verdoppelt. Die Verbesserungen an der Batterietechnik sorgten zusätzlich dafür, dass die Kosten von Elektrofahrzeugen bis 2025 mit denen von Verbrennern konkurrenzfähig seien. Denn die zu geringe Reichweite bilde für viele Verbraucher derzeit noch die größte Hürde.

Jürgen Sangl ist sich bewusst, dass er im Moment noch eine Nische bedient. Elektroautos seien halt derzeit ein relativ kleines Segment. Immerhin beschert es dem Unternehmer Kunden aus ganz Deutschland. Der am weitesten entfernte wohnt immerhin 800 Kilometer weit weg. "Die tun das halt aus Überzeugung", weiß Sangl. Ähnlich wie ihr Lieferant.

Kompetenz aufbauen

Wolfgang Christl rät den Kfz-Betrieben, sich zeitnah auf das Thema Elektromobilität einzurichten. Wer hier keine Kompetenz aufbaue, laufe Gefahr, vom Markt verdrängt zu werden. Die Notwendigkeit, Emmissionsgrenzwerte einzuhalten, zwinge die Autohersteller, ihre Strategie zu ändern. VW habe sich in Deutschland an die Spitze der Bewegung gesetzt. Christl empfiehlt, sich weiterzubilden und Erfahrungen zu sammeln. "Kfz-Betriebe müssen den Innovationssprung mitmachen und ihre Dienstleistung neu ausrichten", sagt er. Es gehe nicht allein um die neue Antriebsart, sondern auch um die intelligente Integration der E-Mobilität in die Energieversorgung. Das Thema sei schließlich eng verknüpft mit der Digitalisierung und der Energiewende. Innungen und Handwerkskammern bieten fachspezifische und gewerkeübergreifende Weiterbildungsprogramme. Zertifizierte Berater für Elektromobilität (HWK) können Kunden und Betriebe unterstützen.

Ladeinfrastruktur wächst

Die Zahl der öffentlich zugänglichen Ladepunkte ist im vergangenen Jahr von 12.700 auf 16.100 und damit um 27 Prozent gewachsen. Das berichtet das Bundeswirtschaftsministerium auf Grundlage einer Erhebung des Bundesverbandes der Energie- und Wasserwirtschaft (BDEW). Damit werde die Empfehlung der EU-Kommission übertroffen, wonach auf zehn Autos mit Elektroantrieb mindestens ein Ladepunkt vorhanden sein muss. Laut Kraftfahrtbundesamt (KBA) waren Ende 2018 150.000 Pkw mit Elektro- oder Plug-in-Antrieb gemeldet. Unter den 3,5 Millionen neu zugelassenen Pkw seien im vergangenen Jahr 36.000 E-Autos registriert worden. Das entspreche einer Steigerung gegenüber dem Vorjahr um 44 Prozent. Die meisten Ladepunkte gibt es in Bayern, Nordrhein-Westfalen und Baden-Württermberg. Umgerechnet auf die Einwohnerzahl liegt Hamburg 461 Ladepunkten pro eine Million Einwohner vorn, gefolgt von Bayern (280) und Baden-Württemberg (231).

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