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Sanitär Heizung Klima: Interview mit Branchenexperte Hans-Arno Kloep "Eine neue Technik muss sich dreifach lohnen"

Unternehmensberater Hans-Arno Kloep zu Trends im SHK-Handwerk und dem Widerspruch zwischen Technologieoffenheit und dem Einsatz neuer Verfahren.

DHZ: Herr Kloep, wie sehr leidet das SHK-Handwerk unter Corona?

Kloep: Das SHK-Handwerk hat mit Corona überhaupt keine Probleme. Jüngste Marktforschungen zeigen, dass Corona das SHK-Handwerk weder strategisch noch operativ ernsthaft bedrängen konnte. Das SHK-Handwerk hat eventuell Mehraufwand in Form von Hygienemaßnahmen und muss die Prozesse kontaktarm organisieren. Aber das ist alles eher lästig als problematisch.

DHZ: Man könnte ja annehmen, dass die Branche bei der Badsanierung einen Knick erfährt, weil der Kundenkontakt, auch gerade mit älteren Leuten, zu stark ist.

Hans-Arno Kloep

Kloep: Aufträge mit Kundenkontakt, zum Beispiel Badsanierungen, sind von den Handwerkern teilweise abgelehnt oder verschoben worden. Die Handwerker konnten das fehlende Volumen sehr einfach kompensieren, weil es auf der Heizungsseite eine sehr interessante Förderlandschaft gibt. Bei der Heizungssanierung können Handwerker schön ohne Kundenkontakt allein im Heizungskeller arbeiten. Das hat sogar dazu geführt, dass die Umsätze im Heizungsbau deutlich über dem Vorjahr liegen, fast an der 10-Prozent-Schwelle.

DHZ: In diesen Zeiten erhalten die Belüftung und Klimatisierung von Innenräumen eine immer größere Bedeutung. Kann die Branche davon profitieren?

Kloep: Mag sein, dass das Thema von den Fachplanern und Endkunden als interessant eingeschätzt wird, aber ich vermute, dass sich das bisher nicht in einer höheren Handwerkeraktivität niedergeschlagen hat. Das SHK-Handwerk hat knappe Kapazitäten und diese vergeben sie je nach Aufwand und Ertrag. Ein Tausch eines simplen Kessels ist daher interessanter als eine komplexe Technologie wie eine kontrollierte Raumlüftung. Eine neue Technik muss sich dreifach lohnen, für die Umwelt, für den Anlagenbetreiber und auch für den Handwerker.

"Wärmepumpen, Photovoltaik und Wohnraumlüftung sind auf dem Vormarsch"

DHZ: Der Klimaschutz hat ja mit Fridays for Future nochmal eine höhere Dringlichkeit erfahren. Inwieweit nimmt das SHK-Handwerk diesen Trend auf? Nutzen die Betriebe das Thema ausreichend?

Kloep: Der Trend zu erneuerbaren Energiesystemen manifestiert sich beim SHK-Handwerk auf der strombasierten Seite. Technologien wie Wärmepumpen, Photovoltaik und kontrollierte Wohnraumlüftung sind deutlich auf dem Vormarsch. Immer mehr Handwerker befassen sich damit und haben auch pro Jahr mehr Anwendungsfälle. Biomasse bleibt dagegen eher ein süddeutsches Thema, kommt also nicht richtig nach vorne. Mit Solarthermie lässt sich aus Sicht der Handwerker weniger verdienen und hat deswegen nicht unbedingt erste Priorität.

DHZ: Welche Trends verzeichnet die Branche sonst?

Kloep: Weil die Kunden sensibler im Umgang mit Wasser sind, stärkt das den Bereich Wasseraufbereitung und -filtration. Das wird sicherlich eines der großen Themen in den nächsten Jahren. Beim demografischen Wandel, der für die Branche vor allem den barrierefreien Badumbau forciert hat, stehen wir vor zwei Wellen. In der ersten Welle wird aktuell jedes zweite Bad barrierefrei gebaut. Die andere Hälfte kommt in 15 Jahren nochmal als Konjunkturwelle.

"Überbordende Ansprüche führen dazu, dass manche Technologien nicht richtig Fuß fassen."

DHZ: Wie sehen Sie die politischen Rahmenbedingungen bei der Förderung des ökologischen Umbaus?

Kloep: Die Politik agiert im Moment strategisch unglücklich. Wenn wir die Klimaschutzziele halten wollten, bräuchten wir im Heizungssektor eine Verdoppelung der Renovierungsquote: 1,5 Millionen statt 750.000 neuer Heizungsanlagen. Nur Geld für die Förderung bereitzustellen ist allerdings zu kurz gegriffen, weil die Kapazitäten im Handwerk ausgereizt sind. Wir bräuchten mehr Forschung und Begleitung, wie das Handwerk die vorhandenen Kapazitäten besser nutzt, um die Verdoppelung der Arbeit stemmen zu können. Das betrifft zum Beispiel Kooperationsmodelle und Abläufe auf der Baustelle. Insofern wäre auch die Förderung der Digitalisierung eine sinnvolle Maßnahme für die Klimaschutzziele. Die Politik und ihre Souffleure müssen einmal um die Ecke denken, wenn es klappen soll.

DHZ: Die Politik erlässt ja viele Vorgaben und Regelungen, wenn etwa Sanierungen gefördert werden. In der Folge entsteht Bürokratie. Führt das nicht zu Überforderung und Abwehr bei den Betrieben?

Kloep: Es gibt zwei Effekte. Noch gibt es den Beschluss, dass wir technikoffen in die Zukunft gehen wollen, was dazu führt, dass das Lernvolumen gigantisch gewachsen ist. Einige Handwerker spezialisieren sich deswegen auf bestimmte Technologien. Das funktioniert sehr gut. Zweitens gibt es immer mehr administrative Aufgaben. Die Branche unterscheidet gerne zwischen produktiven und nichtproduktiven Kräften. Das Pendel schlägt seit Jahren immer weiter in Richtung nichtproduktiver Kräfte aus. Das Handwerk ist deutlich mehr mit administrativen Vorgängen belastet als vor 10 oder 15 Jahren.

DHZ: Wozu führt das?

Kloep: Das ist ein Grund, warum Handwerker manchmal ihr Heil in der Variantenverkürzung suchen. Komplexität verlangt Ressourcen. Ich verstehe jeden Handwerker, der sich mit bestimmten Dingen nicht mehr befasst, weil er bei diesem Thema kein Spezialist mehr werden kann oder sich daraus keine Lerneffekte und Größenklassenvorteile ergeben. Diese überbordenden Ansprüche führen dazu, dass manche Technologien nicht richtig Fuß fassen, weil sie zusätzlich administrativ zu stark belastet sind. Wenn ich mir als Handwerker zum Beispiel eine Brennstoffzelle anschaue, kommt sofort die Frage auf: Was kann hier alles schiefgehen. So lange der Markt noch ausreichend Nachfrage nach einfachen Gas-Brennwertgeräten hat, kann ich als Handwerker entscheiden: Ich befasse mich mit der Technologie nicht.

"Das Handwerk muss seinen Service aktiv kommunizieren, bepreisen und vermarkten."

DHZ: Die Branchenleitmesse ISH findet im kommenden Jahr nicht statt. Da stellt sich die Frage: Braucht es solche Riesenmessen überhaupt noch?

Kloep: Jein. Wir haben verschiedene Messe-Formate, die von den Handwerkern aus unterschiedlichen Gründen nachgefragt werden.  Die Hausmessen des Großhandels ziehen mit dem Attribut Geselligkeit. Die Regionalmessen sind wichtig für die strategische Entscheidungsfindung und dienen der Information. Ein Besuch der ISH hat einen völlig anderen Treiber. Er ist Kult! Der ISH-Besuch gehört zum Berufsbild des Handwerkers, ein Viertel der Unternehmer empfindet es als Pflicht, alle zwei Jahr zur Messe zu fahren. Durch die ersatzlose Absage können die Messeveranstalter auf diese Karte jetzt natürlich nicht mehr setzen. Unsere Marktforschung zeigt: Es ist schade, dass die ISH wegfällt. Die ISH wäre sicher – mit geringen Abschlägen – von den Handwerkern wieder besucht worden.

DHZ: Eine gute Konjunktur hält Betriebe oft davon ab, notwendige Umbrüche zu vollziehen. Gibt es Dinge, wo sie sagen: Das sollte man jetzt unbedingt machen?

Kloep: Viele Kollegen haben noch nicht verstanden, dass der Vertriebskanal, in dem das Handwerk unterwegs ist, deutlich höhere Transaktionskosten hat als andere Vertriebskanäle wie Baumärkte oder Onlineshops. Dadurch geraten die Betriebe langfristig unter Margendruck. Dem kann das Handwerk nur ausweichen, wenn es anfängt, seinen Service aktiv zu kommunizieren, zu bepreisen und zu vermarkten. Da ist im Moment zu wenig Bewegung. Die dazu notwendige Digitalisierung der Prozesskette findet nicht statt. Dort wären in erheblichem Maße Einsparpotenziale vorhanden.

Hans-Arno Kloep war nach Studienjahren in Duisburg, London und Paris 20 Jahre als Verkaufs-, Vertriebs- oder Ressortleiter in Industrie- und Handelsunternehmen des deutschen SHK-Marktes aktiv. Seit 16 Jahren ist er Chef der Unternehmensberatung Querschiesser, die sich auf Trendforschung und Strategieberatung im deutschen SHK-Markt spezialisiert hat.

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