Selbst ist der Handwerker - auch in Sachen Eigenvermarktung. Das fängt schon bei der Angebotserstellung an. Denn die Konkurrenz schläft nicht. Neun Tipps, wie Ihre Angebote den Kunden besser überzeugen.
Ihr Angebot muss verkaufen. Nur wenn alles stimmt - Preis, Leistung, Umfang - hat es eine Chance gegen die große Konkurrenz. "Betonen Sie deshalb alles Positive, ohne Negatives zu verstecken und berücksichtigen Sie die vorher in Erfahrung gebrachten Kundenwünsche, -vorlieben und -ziele", heißt es in dem Buch "Mach Deinen Markt!". Wer folgende Punkte beachtet, so schreiben die Autoren Burgas Warrings und Uwe Engelhardt, hat mehr Erfolg beim Kundengewinn.
- Es gibt zwei Arten von Anfragen. Zum einen den "Rundum-Preisabfrager" und zum anderen den potenziellen Neukunden. Für ersteren brauchen Sie Standard-Beispiele, die Sie schnell und unkompliziert faxen oder mailen können. Der Aufwand ist überschaubar. Für den Neukunden in spe arbeiten Sie ein mustergültiges Angebot aus, das überzeugt. Dazu gehören: attraktives Anschreiben, Kundendaten, Ansprechpartner, Projektbeschreibung, Leistungsbeschreibung, Rahmenbedingungen, Vorgehensweise. Zudem ist eine Grußformel und eine echte Unterschrift sympathisch. So ein mustergültiges Angebot spart viel Zeit und bringt mehr.
- Der Kunde muss das Angebot gern lesen wollen. Er muss Lust auf Leistung bekommen. Dafür bedarf es einer ansprechenden Darstellung und einem gewissen Identifikationsgrad. Daher sollte der Kunde seine Wünsche und Vorstellungen im Angebot wiederfinden. Zudem ist ein verständlicher, übersichtlicher Stil vonnöten. Auch Punkte nach der Frage "Was ist dem Kunden noch wichtig" sollten beantwortet werden: Sie können zum Beispiel auf Sauberkeit und Pünktlichkeit hinweisen.
- Arbeiten Sie im Innenteil drei unterschiedliche Varianten aus, die sich in Leistung und Produktqualität unterscheiden (Standardwerk, Meisterwerk, Premiumwerk). Der Kunde setzt sich zwangsläufig mehr mit dem Angebot auseinander.
- Wenn Sie einen besonderen Service leisten, beschreiben Sie diesen ebenso verständlich wie das Angebot selbst. Nur wenn der Kunde versteht, was er von dem Angebot hat, kann er den Wert nachvollziehen.
- Wenn Ihr Angebot bereits eine anspruchsvolle Planung enthält, sollten Sie sie selbstbewusst in Rechnung stellen. Maßgabe: bis acht Prozent der Umsatzgröße.
- Viele Handwerksmeister schwören zu Recht auf handskizzierte Zeichnungen. Bei diesen "Skribbles" fühlen sich die Kunden mit einbezogen. Fertige Layouts dagegen provozieren ein Ja oder Nein.
- Reichern Sie das Angebot um Referenzen und Kundenstimmen an. Das weckt Vertrauen.
- Legen Sie einen "Handlungsauslöser" bei. Ein Auftragsformular, eine Rückantwortkarte oder Ähnliches,.
- Überprüfen Sie das Angebot auf Fremdwörter, Fachbegriffe und irreführende Bestellnummern und ersetzen Sie diese durch verständliche einfache Begriffe. Geben Sie Ihren Produkten Namen. dhz