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Wie Sie ihre Zielgruppe identifizieren

Eine der wichtigsten Grundlagen für eine erfolgreiche Marketingstrategie ist es, die eigene Kundschaft genau zu kennen. Nur dann können Sie ihre Zielgruppe richtig ansprechen und den optimalen Return on Investment erhalten.

dhz

Werbung über Print, Radio oder Social Media? Bevor Sie eine Marketingkampagne starten, sollten Sie wissen, über welchen Kanal Sie Ihre (potentiellen) Kunden am besten erreichen. Dafür müssen Sie zunächst wissen, wer genau Ihre Zielgruppe überhaupt ist. Können Sie zum Beispiel auf Anhieb die Verhaltensweisen und Bedürfnisse Ihrer Kundschaft beschreiben? Falls nicht, sollten Sie die Kunden und ihr Kaufverhalten zunächst analysieren. Dafür eignen sich folgende Unterscheidungsmerkmale:

• Demographie: statistische Merkmale wie Beruf, Einkommen,Haushaltsgröße, Alter, Geschlecht, Familienstand

• Regionalität: Regierungsbezirk, Landkreise, Stadt

• Kaufmotive: Was führt den Kunden dazu, bei Ihrem Unternehmen zu kaufen?

• Emotionalität: 80 Prozent der Kunden entscheiden nicht nach rationalen Gesichtspunkten, sondern gefühlsmäßig aus dem Bauch heraus. Versuchen Sie, die emotionale Bedürfnisse kennenzulernen.

• Kundenart:

1. Stammkunden kommen regelmäßig zu Ihnen und legen Wert auf die vertraute Anspache und Umgebung
2. Laufkunden entscheiden von Fall zu Fall, ob Sie bei Ihnen einkaufen

• ABC-Kundeneinteilung:

1. A-Kunden: so genannte VIP-Kunden; diese kleine Gruppe sorgt für den größten Anteil an Ihrem Umsatz
2. B-Kunden: Rund 25 Prozent der Kunden bringen ca. 25 Prozent des Umsatzes
3. C-Kunden: so genannte Laufkundschaft; diese Gruppe stellt ca. 50 Prozent der Kunden und hat einen Umsatzanteil in Höhe von ca. 5 Prozent

Eine Fehleinschätzung der Marktsituation und der Kundenbedürfnisse oder sogar ein Verzicht darauf kann sich erheblich auf den Erfolg Ihrer Marketingkampagne auswirken. Kampagnen, die Ihre Kunden nicht erreichen oder falsch ansprechen, können im Sande verlaufen und zu großen Fehlinvestitionen führen. dhz

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