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Banken auswählen und überzeugen So finden Handwerker die richtige Bank

Ein gutes Verhältnis zur Hausbank ist für jedes Unternehmen wichtig. Wie Handwerker den richtigen Finanzpartner auswählen und überzeugen.

Handwerker können von der Industrie lernen. Zumindest bei der Verhandlung mit der Bank. Nicht nur für große Firmen, sondern auch für kleine Betriebe ist es sinnvoll, einen zweiten Finanzpartner kritisch auszuwählen und ins Boot zu holen.

Je größer der Betrieb, desto eher lohnt sich eine zweite Bank. Die Faustregel rät ab 100.000 Euro Jahresumsatz zu mindestens zweien. Die Strategie dieser "Second Source" gilt auch für Geld. Die Vorteile liegen auf der Hand: "Schwierige Zeiten der Hausbank fallen bei mehreren Kreditpartnern weniger ins Gewicht", weiß Franz Falk, betriebswirtschaftlicher Berater der Handwerkskammer Region Stuttgart. Gerade wenn ein schneller Wechsel der Bank anstehe, berge ein zweiter Geldgeber weniger Risiko.

Mit Bedacht ­auswählen

Das könne der Fall sein, wenn das Finanzinstitut die Strategie ändert und andere bessere Angebote haben. Besonders aber, wenn die Hausbank schwere Zeiten durchlebt und die eigene wirtschaftliche Lage gleichzeitig schlecht ist, gestaltet sich der Wechsel einfacher. Ebenso steigen die Chancen bei mehreren Bankpartnern, hohe Investitionssummen gewährt zu bekommen. Das Risiko für einen Kredit mit mehr als einer Million Euro ist oft für eine Hausbank zu hoch. Ein Bankenkonsortium, also der Zusammenschluss mehrerer Banken zwecks großen Kapitaleinsatzes, macht hingegen eine solche Schuld möglich.

Bevor die Suche nach der passenden Bank startet, sollte die Betriebsleitung überlegen, was genau sie benötigt. Sind etwa viele Kunden bei einer bestimmten Hausbank, ist es für den Zahlungsverkehr angenehmer, den gleichen Anbieter zu wählen. Und obwohl Banken zurzeit sehr bereitwillig Kredite gewähren, sind sie nicht immer die erste Wahl. Oft finden sich bessere, spezialisierte Partner, zum Beispiel eine Leasinggesellschaften beim Fuhrparkleasing.

Ähnlich ist es mit einem Förderkredit. Den bieten Banken und Sparkassen nur ungern an. Hier sollten Handwerker auf die Förderbanken setzen. In Baden-Württemberg etwa die L-Bank, die Darlehen teils günstiger vergibt. Um einen Förderkredit zu bekommen gilt generell: Das Investitionsvorhaben muss mit dem Förderzweck übereinstimmen. Der ist meist Existenzgründung oder -festigung. Franz Falk: "Die Handwerkskammern geben Tipps zur Investition und klären auf, was dabei zu berücksichtigen ist. Sie helfen auch, eine Rentabilitätsvorschau zu erstellen." Daneben kann der Handwerker in der Kammer Gespräche mit Vertretern der Förderbanken führen und sein Vorhaben vorstellen.

Nicht nur der Zins ist wichtig

Für die eigentliche Suche liefert das Internet einen ersten Überblick. Direktbanken sind meist Tochterunternehmen bekannter Kreditgeber ohne eigenes Filialnetz und somit auf den Internetauftritt spezialisiert. Vorsicht ist geboten bei Vergleichsportalen, die tolle Konditionen für große Kredite suggerieren. Denn nicht nur die Zinsen entscheiden. Sondertilgungen, Laufzeit und Absicherung sind mindestens genauso wichtig.

Hat die Suche passende Finanzierer ergeben, gilt es diese im Gespräch kennenzulernen und zu überzeugen. Ein gut vorbereiteter Handwerker legt aktuelle Zahlen aus 2014, besser 2015, vor sowie die betriebswirtschaftliche Auswertung (BWA) mit den Daten der Finanzbuchhaltung. Um zu überzeugen, sollte er eine schlüssige Kapitalbedarfsberechnung erstellt haben. "Neben den Zahlen ist eine klare Begründung, warum der Betrieb das Geld benötigt, essentiell", rät Falk. Der Handwerker müsse den Banker von Betrieb und Idee überzeugen.

Gedanken zum Vorhaben dokumentieren

Hilfreich ist dabei, alle Gedanken zu dem Vorhaben zu dokumentieren. Dazu gehöre auch, etwas über die Historie des Betriebs zu erzählen, Veränderungen im Geschäftsbereich zu verdeutlichen und die mittel- bis längerfristige Strategie darzulegen. Neben der Überzeugungsarbeit ist es wichtig, sinnvolle Sicherheiten anzusprechen und knallhart auszuhandeln.

Aber ebenso zu erkennen, wie der gewünschte Partner tickt und ob das Zwischenmenschliche stimmt. Die Erfahrung zeigt: Läuft ein Finanzvorhaben aus dem Ruder, ist ein guter Draht zum Banker Gold wert. Stimmt hier die Chemie nicht, ist nicht daran zu denken, Zahlungen zu strecken oder umzuschulden.

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