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Vertrieb optimieren Sechs Tipps für einen besseren Vertrieb

Die Vertriebsprozesse im Unternehmen sollten immer wieder auf Effizienz und Wirksamkeit überprüft werden, um sich keine Umsätze entgehen zu lassen. Auf sechs Bereiche können Sie dabei konkret Einfluss nehmen.

Handwerksunternehmer können einen starken Einfluss auf die Vertriebsqualität im Betrieb nehmen. Sechs zentrale Bereiche lassen sich für eine erste Bewertung auf einer Skala von 1 bis 10 mit einer Kennziffer versehen, um sie messbar zu machen.

1. Kundenorientierung steigern

Eines der wichtigsten Kriterien im Vertrieb ist die Kundenorientierung der Vertriebsmitarbeiter, sowohl im Außen- als auch im Innendienst. Immer noch steht bei vielen Verkäufern das Produkt im Mittelpunkt ihrer Kundenansprache, anstatt sich verstärkt an den Bedürfnissen der Kunden auszurichten. Kunden kaufen Lösungen bzw. die Bedienung ihrer Kaufmotive.

2. Abläufe hinterfragen

Ein weiterer erfolgskritischer Faktor ist die Systematik der Vertriebsprozesse. Oftmals werden sie nicht hinterfragt, weil man "schon immer so" vorgegangen ist. Doch statt eingefahrenen Abläufen und zu vielen rein intuitiven Entscheidungen zu folgen, ist es ratsam, vermehrt konkrete Zahlen, Daten und Fakten zur Beurteilung funktionierender oder weniger funktionierender Prozesse heranzuziehen, um den eigenen Vertrieb Schritt für Schritt zu professionalisieren.

3. Absprachen verbessern

In fast allen Unternehmen gehört ein mangelhafter Informationsfluss zum Standardrepertoire der Klagen von Mitarbeitern. Doch gerade im Vertrieb kommt es auf einen offenen Informationsfluss zwischen den verschiedenen Abteilungen und dem Vertrieb, wie z.B. der Geschäftsleitung, dem Marketing, der Entwicklung oder dem Controlling, an. Oft ergeben sich daraus weitere Vertriebschancen, sogenannte Cross-Selling-Möglichkeiten, zwischen verschiedenen Produkt- und Dienstleistungsbereichen.

4. Kooperationen schaffen

Der Informationsfluss lässt sich durch eine enge Kooperation zwischen den Abteilungen bzw. die Umsetzung gemeinsamer Projekte verbessern, um mögliche Synergieeffekte und neue, kreative Möglichkeiten für noch kundenorientiertere Produkte und Dienstleistungen zu entdecken. Ein weiterer wünschenswerter Nebeneffekt durch die verstärkte Zusammenarbeit ist der Abbau von Vorurteilen, die es leider oft zwischen den verschiedenen Abteilungen eines Unternehmens gibt.

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5. Kundennähe aufbauen

Ein bremsender Faktor für den Vertrieb ist häufig der mangelnde Kundenkontakt kundenferner Abteilungen. Nur wer seine Kunden hautnah erlebt, versteht ihr Denken und deren Bedürfnisse. Deshalb bietet es sich an, z.B. Mitarbeiter der Entwicklung oder des Innendienstes zu Veranstaltungen wie Messen mitzunehmen, um sie in Kontakt mit Kunden zu bringen und um den alltäglichen Vertriebsprozess besser zu verstehen. Dies entwickelt darüber hinaus den Know-how-Transfer zwischen den Mitarbeitern aus unterschiedlichen Abteilungen.

6. Verantwortung übertragen

Sehr motivierend werden von Vertriebsmitarbeitern ein ausreichend großer Freiraum und die Möglichkeit für eigene Entscheidungen empfunden. Nur wer ernstzunehmende Verantwortungsbereiche bekommt, kann auch Eigenverantwortung und Initiative ergreifen. Dies setzt eine stabile Vertrauenskultur im Unternehmen voraus und erhöht die Identifikation der Mitarbeiter mit dem Unternehmen. Und auch der Kunde spürt diesen positiven Effekt in Form einer geringen Fluktuation des Personals und einer stabilen Kundenbetreuung durch "seinen" Verkaufsberater.

Über den Autor: Michael Fridrich ist ein mehrfach ausgezeichneter Businesstrainer und -berater. Mehr Informationen unter einfach-klartext.de.

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