Ein kompetenter Berater kann das Wissen seines Gegenübers einschätzen und erklärt dementsprechend Fachbegriffe. Gute Berater haben es nicht nötig, mit Fachbegriffen um sich zu werfen, Sie sind in der Lage, geduldig zuzuhören, Fragen zu beantworten und offene Punkte so zu erklären, dass sie verstanden werden.

Ein wirklich guter Berater macht keine Versprechen, die er nicht halten kann. Er zeigt die Möglichkeiten, Chancen und natürlich auch die Risiken einer Geldanlage auf und fixiert das Gesagte schriftlich. Denn nur so wird aus unverbindlichem Werbeversprechen eine verbindliche Zusage.

Wichtig ist auch, dass der Verkäufer individuelle Lösungen aufzeigt. Niemand kann einem Kunden ein passendes Geld-Produkt verkaufen, wenn er die persönliche Situation, die Wünsche und Vorstellungen des Kunden nicht kennt. Die richtige Strategie lässt sich nur festlegen, wenn die individuelle Situation berücksichtigt wird. Was nützen steueroptimierte Geldanlagen, wenn der Freibetrag für die Abgeltungsteuer nicht einmal ausgeschöpft ist?

Jede Finanzberatung muss mit einem schriftlichen Protokoll abschließen. Nur so haben Verbraucher eine Chance, eine eventuelle Falschberatung nachzuweisen. Seriöse Banker haben deshalb gegen ein schriftliches Protokoll nichts einzuwenden. Auch wenn es kaum zu glauben ist, aber viele Prognoserechnungen von Beratern sind voller Fehler. In vielen Beratungsgesprächen werden Renditen errechnet, Zinsen in den Raum geworfen und Gewinne versprochen, die niemals möglich sein können. Kompetente Berater erklären ihre Renditeberechnungen nachvollziehbar und sind auch in der Lage, die zugrundeliegenden Annahmen zu erläutern.

Auch klare Aussagen gehören zu dem, was Verbraucher heute verlangen können. Leider sind Geld-Verkäufer oft wahre Meister der Andeutungen. Sie versprechen zehn Prozent Rendite ohne Risiko, ohne es jemals ausgesprochen zu haben.

Wenn ein Berater um den heißen Brei herumredet, sollte man eine klare Ansage verlangen: Wie viel Prozent Rendite wird der Fonds seiner Meinung nach machen? Wie sicher ist die Geldanlage? Welche Risiken haben die empfohlenen Papiere? Kann oder Verkäufer keine klaren Aussagen machen, sollte das Gespräch vorbei sein.

Wichtig sind im Gespräch aber auch die Kunden selbst: Denn je eher die wissen, was Sie wollen, umso eher werden sie auch bekommen, was sie brauchen. Man sollte also immer gut vorbereitet in Verkaufsgespräche gehen. Wer unvorbereitet einem guten Verkäufer gegenübersitzt, kann nicht auf Augenhöhe argumentieren und kauft oft das, was der Verkäufer ihm verkaufen will. Müßig zu sagen, dass das nicht immer das Beste für den Kunden ist.

Oliver Mest/ddp