Die Prognosen für gute Geschäfte in Skandinavien klingen hoffnungsvoll. Anziehender Wohnungsbau, wachsender Bedarf bei der energetischen Gebäudesanierung, auch die Topqualität "made in Germany“ speziell im Bausektor ist hoch im Kurs. Eine Fachinformationsreise zur "Markterkundung“ führte 15 baden-württembergische Unternehmer auf kühle Baustellen und zu wohl ausgesuchten Kooperationsbetrieben nach Kopenhagen und Stockholm.

Flughafen Stuttgart, Terminal 1: "Abwarten, was dabei rauskommt.“ Das war die häufigste Aussage, ob des zu erwartenden Erfolgs der viertägigen Reise. Die Unternehmer hoffen, dass die Reise mit Kooperationsbörsen in den beiden Metropolen das bringt, was sie sich vorgestellt haben: neue Märkte, neue Kontakte, neue Kooperationen.

Anschub im Tagesgeschäft

In den letzten Jahren hat Handwerk International, der Partner für Auslandsaktivitäten des Handwerks in Baden-Württemberg, viele Unternehmerreisen organisiert. Die Eindrücke aus Argentinien, Brasilien, Russland, Polen oder Tschechien waren für manchen Mittelständler der erste Kontakt ins Ausland. Die Erfahrung der Exportberater zeigt: Ohne diesen Anschub führen fehlende personelle Ressourcen, mangelnde internationale Kompetenz und die Dominanz des Tagesgeschäfts dazu, dass internationale Aktivitäten nicht konsequent genug verfolgt werden.

Den passenden Markt sieht das Netzwerk "Rund um den Bau" mit den Bereichen Bau, Ausbau, Möbelherstellung, Planung und Architektur im hohen Norden. "Die Teilnehmer unserer Reisen werden über die Chancen und Besonderheiten der Zielländer gebrieft. Dann werden die Unternehmensdarstellung, die Absichten und die Anforderungen an mögliche Partner im Ausland zusammengetragen“, sagt Gabriele Hanisch, Projektleiterin bei Handwerk International, einem Geschäftsbereich der Handwerkskammer Region Stuttgart. Die Firmenprofile gehen an die Außenhandelskammern. Die Spezialisten in Kopenhagen und Stockholm suchen nun Interessenten für Kooperationsgespräche. Wenn dann Profile zusammenpassen, klopfen beim ersten Gespräch beide Seiten vorsichtig ab, ob es strategische Gemeinsamkeiten gibt. Man spricht von „Matchmaking“.

„Bei der Auswahl der Gesprächspartner legen wir größten Wert auf alle uns mitgeteilten Einzelheiten. Denn Produkte, unternehmerische Ziele, Perspektiven und auch die Chemie zwischen den möglichen Partnern müssen passen“, weiß Mette-Kathrine Kundby, Beraterin bei der Deutschen Auslandshandelskammer in Kopenhagen.

Marktchancen ausgelotet

Über fünf bis zehn Kontakte konnte sich bei der Reise jeder schwäbische Unternehmer freuen. Einen "sehr guten Markt in Schweden" sieht Jörg Moser, Chef der Holzbau Moser KG in Salach im Kreis Göppingen. Er sprach mit Architekten und Projektgesellschaften, die ein Faible für Ökohäuser zeigten. Für Siegfried Riebsamen aus Allmannsweiler im Kreis Biberach erwies sich gleich sein erster Besuch, 200 Kilometer entfernt von Kopenhagen, als Volltreffer. Riebsamen traf einen dänischen Unternehmer, der möglicherweise in Zukunft die deutschen Transportroboter für den Einbau von schweren Glasscheiben vertreibt. Für Objekteinrichtungen und Designmöbel könnte Schreinermeister Martin Fischer aus Fellbach bei Stuttgart der richtige Mann werden. Im Gespräch mit Architekten kristallisierte sich Bedarf heraus.

Dass sich deutsche Wertarbeit nicht verstecken braucht, bemerkten die Fachleute bei den zahlreichen Baustellenbesuchen. Über Qualitätsstandards und Vorschriften gaben Bauleiter und Poliere Antworten. Ungläubiges Staunen verursachte die Aussage einer jungen deutschen Projektleiterin, dass selbst bei minus 20 Grad Celsius im Winter die Arbeit auf dem Bau nicht eingestellt wird.

Auch an die sehr familienorientierte Arbeitsweise der Skandinavier müssen sich Kontinentaleuropäer gewöhnen. Ninni Löwgren, Abteilungsleiterin der Deutsch-Schwedischen Handelskammer in Stockholm, bestätigt: "Wenn ein Mitarbeiter bei uns mal für eine Stunde den Arbeitsplatz verlässt und sein Kind von der Schule holt, dann ist das ganz normal."

Wertvolle Unterstützung

Hilfen für Einsteiger in den nordischen Markt gibt es viele. Firmen, die Aufträge nach den örtlichen Gesetzmäßigkeiten kalkulieren, können etwa in Dänemark für die Berechnung von Angeboten beauftragt werden. Ein ausgeklügeltes Online-Vergabesystem für die elektronische Auftragsvergabe wird in Schweden erfolgreich eingesetzt. Auch die Mitarbeiter der Außenhandelskammern sind fachlich versiert, kennen Land und Leute und haben den großen Vorteil, die Landessprache zu beherrschen.

Zurück zu den 15 Schwaben: Was passiert jetzt nach dem ersten Kontakt? Alle Experten empfehlen das Gleiche. Nach der Rückkehr sollten die Gespräche systematisch nachbereitet werden. Hierzu gehört, die versprochenen Pläne, Broschüren, Preislisten oder Materialbeschreibungen auch auszutauschen. Eine Gegeneinladung nach Deutschland festigt das Vertrauen. Vor dem Rückflug lautete deshalb unisono der Kommentar der Unternehmer über das Ergebnis der Reise: "Abwarten, was dabei rauskommt." Der Nachsatz stimmt optimistisch: "Es sieht gut aus."